春节期间研究了几百只新股，发现绝大部分都不值得关注，只有极少数具有投资价值。今天介绍一只医疗软件股，603990麦迪斯顿，
麦迪科技创建于2005年初，从创始之日起，就注定是一家不平凡的企业！
她诞生于中国医疗行业发生巨大变革和转型 的时期，肩负着改善和提升中国医疗信息化 整体水平的使命，是一家以临床信息系统和数字化医院 整体解决方案为核心业务的专业化公司。
作为国家级高新技术企业，麦迪斯顿顺利通过ISO9001、ISO27001体系认证；引进并应用CMMI管理模式，并承担了国家“十二五”863课题——数字化医疗工程技术，“数字化手术室、院前急救、重症监护”的设计、开发和推广。麦迪斯顿先后被投资界誉为：“中国最具投资价值企业50强”“最具潜力的成长企业100强”，更彰显出行业领军的实力！
自创立以来，麦迪斯顿产品不断拓展和完善。作为专业HIT服务 供应商，麦迪斯顿系列产品已经在全国三十二个省市医院稳定运行，成为业界应用案例最多的专业化公司。在前进的路上，麦迪斯顿人始终坚持——为客户创造价值，为生命保驾护航！迄今为止，已有数百位德才兼备的行业杰出人士加盟到麦迪斯顿的团队中来。资深的行业顾问团队，强大的技术开发队伍，丰富的医院信息化项目实施经验，规范的售后服务管理体系和专业化的营销团队，随时准备为客户提供专业、真诚的服务。
麦迪斯顿的成长史，已经被视作医疗IT业内经典的案例。通过十年的不懈努力和稳健发展，麦迪斯顿缔造了中国医疗IT行业的高端品牌并树立了良好商誉。
苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司董事长 翁 康先生
苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司副总经理兼董事会秘书 孔 烽先生
苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司财务总监 吴旺盛先生
中信证券股份有限公司投资银行委员会执行总经理、保荐代表人 杨 峰先生
中信证券股份有限公司投资银行委员会高级副总裁、保荐代表人 刘 洋先生
经营篇
问：公司在与其他公司的竞争中有何优势？
翁康：公司具有专业化的产品优势，能快速而有效地发现和满足客户需求，在相关领域取得了领先的市场地位；经过多年的项目开发和业务积累，公司主要产品已在全国超过900家医疗机构稳定运行，积累了优质的客户资源和良好的市场声誉；公司不断加强与医疗机构的合作，进而促进公司的技术更新和产品研发；公司自成立之初就将客户服务摆在首位，拥有一支稳定、高效、专业的销售队伍。
问：请介绍一下公司的主营业务收入的来源情况。
翁康：公司主营业务收入主要来自于麻醉临床信息系统和重症监护信息系统等自制软件的销售，自制软件的营业收入占主营业务收入的比例约62%。整体解决方案也是公司重要的收入来源，其营业收入占比约24%。
问：公司在行业中的竞争地位如何？
孔烽：公司自设立以来一直专注于医疗临床信息化 领域，研发的产品已在全国900多家医疗机构得到成熟应用，在临床信息化细分领域形成了领先的市场地位和较高品牌知名度。截至2016年6月末，公司产品覆盖的三甲医院 用户超过400家。
问：公司近几年的固定资产有什么变化趋势？
孔烽：随着公司业务规模的扩大和人员的增加，公司固定资产绝对金额呈上升趋势，2014年末和2015年末分别较上年末增幅为16.96%和300.62%；其中2015年末同比增幅较大，主要系在建工程中总部大楼医疗体验系统转入535.61万元所致。
问：公司的主要技术有哪些？
孔烽：经过多年的产品研发，公司积累并成熟应用一系列领先技术，主要技术有：医疗设备集成技术，音视频集成技术, 信息集成技术, 应用开发框架技术, 移动开发框架技术, 基于统计学的医疗过程质量控制技术和海量医学数据中心平台架构技术。
问：公司的采购模式是怎样的？
吴旺盛：公司开展业务所需的硬件产品主要包括医用平板电脑、移动电脑推车、医用支架和电脑吊臂等医用设备，以及服务器、电脑及配件和网络设备等IT设备；所需软件产品主要是设计开发工具软件及其他软件等。公司制定供应商管理体系和物资采购流程体系，由采购部负责实施。
问：公司的预收款项情况如何？
吴旺盛：近三年一期，公司预收款项分别为3,610.96万元、3,157.35万元、4,617.27万元和4,529.94万元，主要内容均为预收客户的销售款项。
问：请介绍一下公司的营业收入情况。
吴旺盛：2013年度至2015年度，公司分别实现营业收入14,279.35万元、18,047.06万元和20,187.13万元，期间年复合年均增长率为18.74%；2016年1-6月，实现营业收入9,138.69万元。
问：请介绍下公司近几年的其他应付款情况。
吴旺盛：近三年一期，公司其他应付款分别为289.49万元、1,343.97万元、1,780.85万元和4,013.97万元，占当期流动负债总额的比例分别为3.43%、13.67%、11.27%和26.16%。截至2014年末、2015年末以及2016年6月末的其他应付款金额较上一期末增幅较大的主要原因为与总部大楼工程相关的应付工程款增加所致。
行业篇
问：请介绍医疗信息化 行业未来的发展趋势。
翁康：将来，大数据 平台将成为医疗信息化产业的核心应用，云计算 技术和服务理念将推动新型医疗和健康管理服务系统的构建，同时，物联网 技术将被广泛应用于行业中，随着移动互联网技术的快速发展，必将推动医疗信息化的快速发展。
问：公司所在行业的竞争格局情况如何？
翁康：目前，我国医疗信息化市场形成欧美企业、日本企业和本土企业三大阵营的竞争格局。尽管外资企业具有一定技术优势，但其往往难以很好地满足我国医疗机构的个性化和差异化的需求。而我国本土企业凭借对我国医院组织管理体系和医疗信息化发展趋势的深刻理解，对用户需求的快速响应，以及在此基础上的持续创新，在市场竞争中处于主动地位。
问：我国医疗信息化目前处于什么阶段？
翁康：我国医疗信息化已进入以临床医疗管理信息化（CIS）为主的发展阶段。我国医院经历了2003年后HIS的建设热潮后，其基础业务平台已逐步成型，HIS系统占医疗行业总体解决方案的比例略有下降。至2014年，CIS系统在医疗信息化解决方案中占比44.4%，HIS系统占比34.3%。当前医疗信息化已进入CIS建设的高峰期，推动了临床医疗管理信息化解决方案的市场规模不断增长。
问：我国医疗卫生领域信息化发展建设的情况如何？
翁康：在新的医疗改革 政策的推动下，我国医疗卫生领域信息化建设的花费不断扩大，各类产品和服务市场快速成长。根据IDC 统计， 2015年我国医疗信息化市场规模为243.60亿元，预计2020年我国医疗信息化市场规模将达到430.01亿元；2015年我国临床信息化解决方案的市场规模达到24.48亿元，预计2020年将增长至52.17亿元，期间年复合增长率达到16.71%。
问：国家产业政策对于医疗信息化产业有何扶持？
翁康：首先，医疗信息化对我国医疗卫生事业发展的战略作用已为相关国家政策所确认；其次，国家对医疗信息化重点建设体系和内容日益明确。根据《健康中国 2020战略研究报告》，大型综合医院信息化系统的标准化建设、建立全民电子健康档案和区域性医疗信息化平台三项重点项目预计投入就达611亿元。政府在医疗信息化方面的投入的增加将加快医疗信息化的发展速度。
问：医疗信息化的发展有哪几个阶段？
翁康：根据国际统一的医疗系统信息化水平划分，医院信息化发展普遍经历三个阶段：医院管理信息化（HIS）阶段、医院临床医疗管理信息化（CIS）阶段和区域医疗卫生服务（GMIS）阶段。
问：请介绍下我国医疗信息化市场的发展情况。
孔烽：近年来，我国医疗信息化市场需求快速增长，行业利润水平较高，从业企业数量较多。整体来看，大部分业内企业规模较小，市场竞争较为充分，市场集中度较低。随着我国医疗信息化建设水平的提高，市场集中度也将有所提高，行业竞争将从价格、资源导向转变为技术、应用导向。
发展篇
问：公司的整体发展战略是什么？
翁康：公司将秉承“为客户创造价值，为生命保驾护航”的企业使命和“专注、持续、共赢”的经营理念，以通过信息通信技术提高医疗质量、降低医疗差错、保障医疗安全、改善医疗体验和促进科研教学为技术研发导向，着力发展关注现场数据、质量控制、专科管理和数据挖掘的“智慧临床”系列软件产品和解决方案。
问：公司未来三年的市场开拓计划是什么？
翁康：目前公司的销售模式以直销为主，最终用户覆盖了全国900多家医疗机构，公司已经建立了覆盖全国的销售网络，加强对老客户的维护和新客户的拓展。公司在未来三年将继续增加市场调研和推广力度，加强销售队伍的建设，进一步挖掘客户需求，提高二次销售比率。
问：公司的未来发展目标是什么？
孔烽：公司将以信息通信技术的创新带动产品、服务和业务模式的创新，将公司打造成具有优秀企业文化、可持续经营的医疗IT领军企业。
问：公司未来三年的研发计划是什么？
翁康：公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，通过研发中心建设，加强高科技 人才的引进和培养，提高创新效率，缩短创新时间，进一步丰富和完善产品线；同时开展前瞻性技术的研究，及时将先进技术转化为应用产品。
问：公司在客户服务上面未来将有哪些计划？
翁康：公司将进一步完善客户服务中心服务，提升客户体验，提高产品二次销售比率。公司的服务升级计划以基础服务稳定可靠、售后服务专业规范、增值服务持续供应为目标，快速响应客户需求并提出解决方案，提高内部管理和资源协作的效率，通过问题确认、技术分发、技术档案准备等流程以远程指导、工程师上门服务等多种方式实现客户问题的及时解决。
问：未来公司在内部管理上将有何规划？
翁康：在内部管理上，公司将进一步建立和完善高效、有序的组织架构和管理流程，通过矩阵式管理模式加强员工之间的协作和资源整合；健全公司内部控制制度和综合考核机制，充分调动员工的积极性；不断丰富公司内部项目执行和实施的知识库建设，实施精细化管理，提升效率。
问：公司未来的发展规划面临哪些挑战？
孔烽：公司研发计划的实施都有赖于资金的支持，资金短缺已经成为制约公司快速发展的瓶颈因素。公司规模的扩大对经营管理、组织设计、财务规划以及人力资源配置等提出了更高的要求，公司在战略规划、运营管理和内部控制等方面的管理能力将面临更多的挑战。
发行篇
问：此次募集资金投资项目的可行性有哪些？
杨峰：公司有较广泛的客户基础，有灵活的研发创新机制，有技术开发作为保障，同时，专业知识库和丰富的专家资源也是公司保证募投项目可行性的保障。
问：本次发行的募集资金将用于哪些项目？
刘洋：本次发行后，募集资金将用于数字化手术室整体解决方案技改项目，数字化病区整体解决方案技改项目，研发中心建设项目和临床数据中心解决方案建设项目。
问：请介绍一下此次发行后募集资金投资项目的必要性。
刘洋：募投项目的实施有助于公司保持和提升市场竞争力，募投项目的实施有助于提升医疗效率和质量，以及是临床医疗信息化发展对技术升级的必然要求。
问：此次募投项目数字化手术室解决方案市场前景如何？
刘洋：我国数字化手术室的建设起步于2008年，目前主要国内少数大型综合三级甲等医院，随着国家新医改 、公立医院改革 和医院建设的进一步深入，越来越多的医疗机构认识到建设数字化手术室的重要性，并提出新建或改造现有手术室信息系统。在此背景下，一方面现有手术室的临床信息系统平台建设以及已有的手术室临床信息系统的不断升级和拓展将是未来数字化手术室系统平台市场的增长基础。
问：公司募集资金的投资项目实施中有何风险？
刘洋：尽管公司本次募集资金投资项目均是公司专注多年的临床信息系统的升级或必要延伸，但在项目建设及开发过程中，面临着技术开发的不确定性、技术替代、宏观政策变化、市场变化等诸多风险，任何一项因素向不利于公司的方向转化，都有可能影响项目的投资效益。此外，也可能由于主、客观原因导致项目实施延误，或项目在短时间内达不到原设计要求。
两个浙商“掘金”手术室
双十一 当天，证监会核准了15家企业的首发申请，在登陆上交所的8家企业中，苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司是唯一一家医疗相关科技企业。由浙商翁康和汪建华携手创立的这家公司仅用11年就成功IPO，堪称“麦迪斯顿”速度。它的业务，用通俗的话来说，就是“掘金”手术室。武汉同济医院 等全国大医院的手术室、ICU病房、急诊急救中心，都有这家公司产品的身影。
A餐桌相遇合伙创业
浙商对生意机会嗅觉之灵敏，天下皆知。两个浙江人，一个精于商业管理、捕捉商业机会，一个深知医院的IT应用热点与切入点，这样的两个人在2004年的一场碰面，成就了现在的麦迪斯顿公司。
翁康，1968年生，麦迪斯顿公司董事长。在拿出500万元全部积蓄创立麦迪斯顿之前，翁康是一家医药公司在福建的销售代表，这家公司主要销售一种名为紫杉醇的抗癌药 ，这让他积累了人生的第一桶金。但他很快意识到，制药行业的竞争已趋白热化，而且高端市场被跨国公司垄断，中国企业施展作为的空间相当有限。相比之下，专业的医疗行业信息化 服务堪称空白，即使跨国公司也没有建立起绝对优势。
机会在一场饭局上来临。2004年，翁康在餐桌上认识了老乡汪建华，一番畅谈之下，起了合伙创业之心。
汪建华1973年生于浙江衢州市开化县一个小镇，毕业于国防 科学技术大学、解放军总医院，有着工学和医学两个专业的研究生教育背景，曾任职于总后卫生部信息中心，深谙医院信息应用之道。用翁康的话来说，“他是知道在医院信息化领域什么产品可以去做，什么产品不可以做的人。这对于一家医疗软件产品公司来说是非常重要的。”
渴求更具创新性、挑战性工作的汪建华，在2005年结束了多年的军旅生涯，与老乡翁康、校友傅洪一同创立了麦迪斯顿。
B从节约麻醉师时间开始
麦迪斯顿的业务切入点，是医院的手术室麻醉信息系统，而市场近乎空白。
上海东方肝胆医院（三甲医院）曾花高价引进一套安捷伦的麻醉监护系统，其中软件由该公司在德国研制，汉化后引进该系统。结果，医院试用之后直抱怨：“这个系统的全部功能里，只有5%对我们有用，95%都用不上！”安捷伦公司的销售经理情急之下，约请汪建华等人对这个软件进行测试，并到医院向麻醉科医生仔细调研需求。之后，汪建华和同事做出了试用版，给医生演示后，麻醉科主任和医师们异口同声地说：“这才是我们需要的软件！”
担任麦迪斯顿CEO的汪建华介绍，选择做麻醉信息系统的原因很简单，一是当时业内最有名的两家公司——外企奥迪玛和本土公司华翔——客户数都不足10家；二是这一领域不像其他医院信息系统涉及物资、收费等复杂环节，实施周期长且困难，而是部署简易、见效快，并且对医院来说至关重要，因为“只有小手术，没有小麻醉”。
要知道，手术麻醉过程中最重要的医疗文书是麻醉记录单，根据卫生部门制定的医疗文书书写规范，麻醉师必须每隔5分钟从床边监护设备上转抄脉搏、心率、血压等生命体征数据记录到麻醉记录单上。这不是份轻松的活计，通常得花掉麻醉师手术中近一半的时间。能否自动采集床边监护设备的生命体征数据，并且自动生成麻醉记录单以及相关电子病历，减轻麻醉医师书写医疗文书的工作强度，就成为医院手术室最直接的需求动力。
就这样，麦迪斯顿的当家产品“DoCare麻醉临床信息系统”推出，方便地代替麻醉师们做记录，让他们抽出更多时间了解病人病情并解决问题；这些数据同时会显示在手术室中的触摸屏 上，方便手术医生和护士查看；临床医生不用进入手术室，也可以通过网络获得即时信息；手术室外焦急等候的患者家属，则能够实时通过大屏公告了解手术进展的情况。
招标时，麦迪斯顿倾尽全力。谨慎的医院通常会要求试用，如果有对手竞争，麦迪斯顿会提出把试用期延长为数月，并派两三个工程师驻扎在当地，根据医院的要求量身改进。对手常被这招逼退。
C围绕“危重症”回避灰色
开发出临床麻醉系统后，麦迪斯顿又开发出重症监护信息系统以及急诊急救系统，直接面向手术室、ICU病房和急诊中心这三个医院最重要的部门。“现在我们的系统已经能够覆盖患者从推进手术室之前到术后送入重症监护病房的完整流程。医生要想知道患者的情况，不用逐个病房巡视了，在系统中一目了然。”翁康说。患者在病房里的生命体征会由监护仪、呼吸机等床边监护设备记录并上传到系统中，如果呼吸、血压等出现异常，系统还会警示，帮助医生和护士及时发现问题并赶到现场。
在手术室和病房中采集的数据则由系统自动打印生成各种医疗文书，方便医生按需检索数据库，对病人信息进行整合和统计分析。汪建华说：“最重要的是，数字化可以提高医疗质量，减少医疗差错。”
由此，麦迪斯顿确立了自己的战略重点：围绕危重病人来做解决方案。这是因为，越是需要看供应商技术、服务能力的产品，压价、索贿等现象就会越少。这样一来，麦迪斯顿既回避掉了一些灰色的东西，又保持着较高的毛利。
在业内，麦迪斯顿以报价高闻名。一两个科室级的信息系统，比一些公司做整个医院的收费还要高。翁康很早就发现，医疗行业客户的特点是对价格敏感度较低，对好产品的渴望度较高。原因是医院设备的好坏关系着患者的生死，即使是有意受贿者，也不敢因此采购劣质的系统，反而倾向于采购跨国公司的产品，这样即使一旦出现医疗事故等，不会因设备问题被牵连；如果选择便宜的产品，出了问题总是会被怀疑是不是拿了回扣。
对于医院这一特殊客户群体来说，稳定、安全是信息系统必备的一个条件。“当你找到客户的需求，又有能力来满足这些需求的时候，市场还是会有一些空间留给正当做生意的公司。”翁康说。
据悉，麦迪斯顿在2013年度、2014年度和2015年度的营业收入分别为14279.35万元、18047.06万元和20187.13万元，归属于母公司的净利润都超过了3000万元。
在翁康看来：“像我们这样的中国公司有先发优势和本土化服务的经验。我们不仅要建立产品的壁垒，更要迅速形成市场的壁垒。因为中国医院的资源是有限的，全国两万家医院，高端的医院不过二三百家。用户资源就是我们的筹码。”麦迪斯顿已与全国32个省市的医院有着稳定合作：解放军301医院、浙大附一医院、武汉同济医院、南京军区南京总医院、福建省立医院、上海瑞金医院、北京大学国际医院……其中，武汉同济医院数字化手术室项目于2009年建成，只需一根普通的网线，就可以实现手术过程的全高清实时转播、教学和远程指导。
翁康语录
从事医疗软件不是一个简单的生意模式，需要企业经营上更讲究商道。只有真正超越利润去做事情，企业所追求的利润才会随之而来。如果把眼光盯在利润上，反而赚不到钱；越是把眼光专注在事情本身，大家都会回馈你，这也是经营企业的哲学。比如我们获得第一轮融资之后，曾经考虑过同业并购，但在最后一刻决定放弃。我突然明白，我们要关注的是客户，而不是竞争对手，每天想着去跟他打打杀杀，一定会错过市场和客户的某些需求。如果不能形成互补，收购后的整合没有什么意义。
我们的产品绝对不是最好的，有比我们更好的产品。但是我们一直坚持认为，团队文化、产品、销售和服务都是非常重要的。这就是木桶理论，不能有一块短板，我们可能是最平衡的。这样就能够体现出我们的价值。
